KA卖场供应商的管理难题

近年来，中国 KA 卖场的发展越来越快，现代渠道在企业中的销售占比日趋上升，有些企业在的KA 卖场的销售额已占市场销量的 80%。KA 卖场的发展，给快速消费品的企业带来了销售增长以及渠道的管理变革；同时也带来了很多管理上的问题，一家国内的知名品牌的老总很形象地说：“做 KA 卖场真的是找死，不做 KA 卖场是等死呀！”他说的一点也没有错。现代通路带来的业务模式的转变，而很多企业的管理还停留在传统流通的模式中，自然无法适应新模式的挑战。那面对 KA 卖场究竟要面对哪些业务管理难题吗?

1、 KA 卖场的应收款管理。

KA 卖场的帐期相对传统通路要长得多，例如月结 2 月，实际从发货算起通常超过 3 个月才能收到款项。而且环节与手续繁多，结算单、对帐、发票、帐期、对帐日，一个环节搞不好，款项又得继续被押，给企业的资金管理带来了巨大的压力与风险。

2、 KA 卖场的费用问题。

KA 卖场的费用项目繁多，而且费用的标准及流程也大不一样，经常会有商家被糊里糊涂多扣费用的事情发生。费用合不合理?有没有依据?是否有超过预算或合同的约定?企业如何有效控制?哪些费用是代垫的，需要向厂家报销?

3、 KA 卖场的促销问题。

终端促销是企业抢占市场份额的重要手段。KA 促销也存在很多难题，例如审批困难，促不促销、什么价位促销很头痛?KA 系统的门店很多，如何在约定的时间内所有门店准确地执行促销价，促销结案后又恢复促销前的价格?促销结案后，如何评估效果?

4、 KA 卖场的合同管理问题。

与 KA 卖场签订了合同，具体是哪些品项及价格?出货时，如何根据确定的价格出库? 如何依据合同签订的费用率控制费用的报销? 不同的 KA 卖场帐期不一样，如何及时根据约定的帐期催收款项? 与 KA 卖场签订了合同，确定的销售任务与费用额，实际情况如何?

5、 仓储配送问题。

KA 卖场的门店分布在不同区域，如何合理地把所有客户按线路分配派车？如何控制每车货物的重量、体积不超标？如何合理地评价配送人员的工作绩效呢？ 卖场签收与公司配送出现不一致时，如何进行合理地回签管理?
除了以上5 大问题外，还有 KA 系统的门店管理、损益管理、票据管理、快速的营销决策支持需求等问题也是 KA 卖场供应商头痛的难题。

方案概述

《精诚分销R9》——KA卖场业务管理解决方案是专门针对快消品行业现代渠道的分销业务管理难题而设计。适用于快速消费品行业的厂商及分销商，特别是向卖场的供应商。

《精诚分销R9》提供了卖场的合同管理、费用管理、促销管理、门店管理、仓储配送管理、往来对账管理、商业智能分析报表等管理功能。应用框架如下图所示：
 

适用企业

适用于所有快速消费品（FMCG）行业的所有生产商企业（业务涵盖区域或者全国）以及全国性分销渠道公司（总部制造厂-总部营销公司-大区/省级分公司-市级分公司/办事处-县级经营部）厂商或分销商，特别是向KA卖场、中小商超供货的企业。

卖场合同管理

支持合同账期、合同费用、达标返利、退货率等 KA 合同约定，并与单据和预警系统相关联，结款日、费用支付日可自动提醒，避免收款期人为延长或费用重复支付。对合同达标情况可进行多维度分析，确保用户合理把握 KA 销售进度。

卖场门店管理

1）客户类型管理：支持对客户进行分类及分析：例如批发商、总代、KA场、BC场等。

2）二级客户管理：支持按卖场系统进行促销也可单独门店进行促销；支持按卖场系统进行配货也可单独门店进行配货；支持按卖场系统进行统一结算也可单独门店进行结算；支持按卖场系统进行统计分析也可按门店进行统计分析。

卖场单品及价格管理

1）单品价格设置 2）卖场货号管理 3）特殊条码管理 4）产品锁档管理 5）个性化包装规格 6）提供3种客户商品的价格管理方式

促销管理

《精诚分销R9》系统提供了从提案、审核、执行到结案的全流程管理。

配送管理
仓储配送常出现的问题：
1.串货发错货时常发生；
2.仓库拣货拣错率高，拣货作业效率低，经常加班，人员需要对货品熟悉；
3.库存准确性低；
4.人工录入系统数据差错很难避免；
5.拣货、派车、装车、配送整体工作流程不合理；
解决方案：
1.多库存报表比较
2. 配送派车管理
3.库位管理
4.拣货条码校验
5.收货回签管理
6.盘点机应用
7.补货管理
8. 立体式货架管理

卖场费用

常见的KA费用项目繁多，例如有：进场费、店庆费、节日费、促销费、广告费、单品费、扣率、返利、堆头费等等。KA终端的费用，是企业发展的一块心病。解决好KA的费用问题，将关系到企业的根本利润问题。而且在很多企业，KA的费用管理还处于模糊管理阶段，数据统计也相对滞后，缺乏有效的分析，导致KA费用难以监控，企业利润不正常损失。

应用价值：

- KA卖场的费用对账列清晰，不用被动的被卖场忽悠

- 往来帐不用再用手工去计算，系统自动扣减应收

- 及时与厂商报销代垫的费用，避免了无谓的利润损失

- KA卖场的费用一目了然，即时了解；有效控制营销费用投入与评估

- KA卖场的利润贡献不再含水分，有没有赚钱很清晰

现代渠道的发展，转变了传统的分销模式；大卖场的发展给各快速消费品的企业带来销售的高速增长。但现代渠道的分销模式带来了高额的营销费用的增长。如何杜绝不合理的费用发生及清晰有效地监控费用是各个卖场供应商企业的重点管理工作。因为费用的减少就是利润的增长。
1.卖场的各项费用投入多少？费用率多高？
2.哪些费用已扣了?哪些费用还没扣?
3.卖场的费用是否在协议的范围内?是否需要审核?
4.卖场的费用冲抵应收帐款（帐扣）多少？现金结算多少？如何在卖场的应收中处理帐扣费用?
5.代厂商垫付卖场的费用如何处理?如何及时处减少厂商的应付帐扣？
6.减掉费用，卖场的损益如何？如何真实评价卖场的利润价值？

代厂家垫费用：

费用核销（应收账扣）

发票管理
1.销售出货单如何知道哪些已开票？哪些未开票？哪些不需开票、哪些部分开票？哪些停止开票？
2.销售出货、开票、收款销售全过程如何能方便跟进？
往来处理流程：对账准备（检查单据入账情况等），生成对账单、调整对账单、打印对账单，对账确认。

开票管理
1.提供按单开票；同时发票明细允许修改
2.发票可选择就结单据以及应扣费用单据，自动计算实结金额；方便与卖场对帐。
3.清晰地了解哪些单据是否已开票哪些未开票、哪些不需要开票、哪些部分开票、哪些停止开票。

销售开票跟进
销售发票收款跟踪：销售出货、开票（收据）、收款销售全过程清清楚楚
销售出货：销售出货单信息，包括：销售金额、结算到期日等
开票情况：相关销售开票信息，包括：开票类型、开票金额、开票日期
收款情况：相关销售收款信息，包括：收款金额、未收金额、最后收款日期、实际回款周期、实际回款超期天数

营销决策分析

系统提供强大的数据分析功能，为企业经营决策提供准确、科学的依据。查询报表提供强大的自定义功能，用户可根据实际需要灵活定义有自己管理特色的报表的格式。绝大部分的报表都可以导出为Excel格式，便于企业对数据进行二次加工。

统一流程 共享数据
《精诚分销 R9》整合了原来被不同管理系统所分割的业务流程，使各个环节的数据互通，实现业务流程的连续与统一，分支机构与总部的数据完全共享。例如：客户通过网上订货，经过审批流程后自动分配到相关的分支渠道，如果需要向总部订货，则可以生成配送申请单，然后转入销售部门的出货订单，财务和物流部门自动生成相关的单据处理送货与结算业务，整个过程无需重复录入数据。

集中管理 实时监控
《精诚分销 R9》系统完全基于国际互联网，整个渠道管理系统的数据和程序都集中存放在一个地方，分支机构经营信息实时反映到总部，为企业提供实时和集中的高效管理。大大提高了企业的反应速度，降低整个系统的使用和维护成本。精诚分销管理解决方案还可灵活配置审批流程，对营销渠道的业务规范进行全面的监控管理。

隔离组织 控制权限
分支与各职能部门之间的数据严格隔离，每个操作人员都只能在授权的范围内查看信息。

智能分析 灵活决策
通过库存系统和配送系统，可查询出历史销售记录、目前存货状况与其它未结订单，可以精确地拟订出采购计划和配送计划，进而自动发出采购与配货通知。

开放平台 集成工具
《精诚分销 R9》系统秉承了 SOA 的设计理念，采取松散耦合的软件架构，保证了良好的扩展性，为企业信息化建设提供了一个可持续发展的开放平台。